Маркетинг маркетплейса. Что и кому продает площадка?

Предыдущая статья цикла "Как продвигать маркетплейс. Первые шаги по раскрутке площадки"

Создавая площадку, надо твердо понимать на что мы делаем ставку и почему потребитель в итоге будет работать на ней, а не по старинке, как он это делал до создания площадки. 

Детализация специфики маркетплейса

Во-первых, необходимо определиться какую проблему мы решаем и чья это проблема. Максимально конкретно опишите портрет целевой аудитории. В сети есть куча статей на тему "Как создать описание целевой аудитории".

Зачем это нужно? Для более тонкого понимания их проблем и задач. Если вы не знаете целевую аудиторию, практически наверняка вы не угадаете, что им нужно. 

Во-вторых, детализируйте проблемы, которые у них есть. Не торопитесь привязываться к своему решению (площадке). Считайте, что его пока нет, и вам надо максимально детально понять проблему и ход мыслей потребителей, перед которыми встала эта проблема.

Например, программисты-одиночки из РФ, которые ищут клиентов на рынке США или Европы. С чего начать? Как найти первых заказчиков? Что предлагать им? Как себя презентовать? Куча сложных вопросов, попробуйте вжиться в роль этой целевой аудитории. Главная проблема - получить первичный доступ к потенциальному клиенту (например, какая-то американская фирма, которым нужен программист), т.е. выйти на контакт с целевой аудиторией. Чем точнее вы сформулируете проблему и особенности этого программиста (интроверт, очень хорошее владение ПК, из города-миллионика и т.д.), тем более точное предложение вы сможете ему сделать. 

Третье - наше решение. Что мы можем предложить для решения подобной проблемы. Сформулируйте максимально конкретно, как вы будете закрывать потребность "программиста из РФ".

Например, вы предложите сервис, в котором даже без знания языка, вас за небольшой процент после проверки знаний сведут с заказчиком с Запада. 

Какие элементы моего предложения особенно чувствительны для целевой аудитории (пороговая стоимость, низкая комиссия, помощь площадки, скорость обмена данными, безопасность и т.д.)
Создав начальное предложение, попробуйте его "продать" или "спросить совета" у представителей целевой аудитории. Чем раньше такие люди будут появляться где-то около проекта, тем меньше концептуальных ошибок будет допущено. 

Очень важно оформлять маркетинг письменно, а не считать себя богом маркетинга, держать все в голове и по ходу проекта уже определяться с основным предложением.

Подобное поведение при первом контакте для меня сразу выдает несерьезность подхода и неумение организовывать проект. 
Проще один раз сформулировать и затем использовать, нежели каждый раз рассказывать одно и то же, тратя свое и чужое время на водное описание сути проекта. 

КЛИЕНТ-ПРОБЛЕМА-РЕШЕНИЕ - это ядро вашей площадки.

Не имея четкого понимания, что вы продаете, кому и почему, коммерческие риски проекта очень высоки. Прорабатывайте этот вопрос заранее и верифицируйте на реальных потребителях. 

Каналы привлечения клиента на площадку

Важно сразу разобраться как вы будете привлекать клиентов к себе. Что для вас будет основным ручейком трафика на сайт? На что вы делаете ставку в этом вопросе? В сети вы можете найти множество каналов. Определите конкретно какие, как и в каком объеме вы будете использовать. Определитесь, сколько и в течение какого времени вы готовы вкладываться в эти каналы. Определитесь, как вы будете измерять отдачу от этих каналов. 

Рано или поздно вы все равно должны будете решать эти вопросы в проекте. Лучше их решать раньше, т.к. это позволит более правильно рассчитать свои силы на проект. Может случиться так, что много бюджета потрачено на техническую часть и бесконечную шлифовку, а надо бы уже начать запуск и привлечение первичного трафика. 

Способы удержания клиента

Привлекать всегда только новых клиентов - очень дорого. 

Необходимо разработать механизмы, которые максимально уменьшат отток трафика. Если человек зарегистрировался, то он должен остаться с вами. Если он ушел, то необходимо найти способы его реанимации. 

Определите свой процесс онбординга - т.е. процесс первичной адаптации пользователя на сайте. Определите как вы планируете его периодически тормошить и напоминать о себе. Здесь есть тонкая невидимая грань, когда эти напоминания могут посчитать за спам.

Попробуйте стать для потребителя привычкой.

Как сделать так, чтобы потребитель встал утром с постели и первым делом идет в ваш сервис? Здесь нужно учиться у мессенджеров и социальных сетей. Понаблюдайте как это делает LinkedIn - зарегистрируйтесь как новый человек, поставьте по максимуму настроек уведомлений и просто отслеживайте их действия. 

Что это может быть для площадки: уведомления о заказах, статистика видимости на площадке, показ новых подходящих вариантов, уведомление об изменении рейтинга или других показателей игрофикации. 

На площадке должно быть что-то реально весомое, что удержит потребителя. Нет смысла делать кучу уведомлений и отвлечений пользователей на то, что им неинтересно. Площадка должна давать добавленную ценность, а не быть просто еще одним Авито. Есть ли у вашего пользователя реальная причина вернуться на площадку? Если нет, то оставьте его в покое и закройте проект. Иначе вы обречены постоянно привлекать одноразовых пользователей и терять их после закрытия единичной сделки. Этот вопрос должен быть проработан до начальной технической проработки проекта.  

Бюджет на продвижение и план продвижения площадки 

На основании того, что у нас есть можно составлять более детальный план продвижения. Сформулируйте свои начальные цели продвижения, например, мне нужны 1000 мастеров ремонта к месяц через Директ, которые ищут работу по отделке.

Создайте минибриф, в нем опишите свою цель продвижения и попросите предложить свой примерный план как они планируют достичь этой цели. Отправляйте в 5-10 студий продвижения, в итоге вы получите начальное описание с 10 планами и 10 оценкой бюджета. На основе этого формулируйте свой план, в ходе появляются вопросы - задайте их самым толковым отозвавшимся специалистам. Таким образом, вы, во-первых, составите лично свой план продвижения, во-вторых, сможете понять сколько нужно денег на продвижение, а в-третьих, найти адекватных продвиженцев. 

Как видите, очень важно погружаться в этот процесс полностью. Если этого не делать, то проект очень вероятно забредет не туда.

Как минимум на начальной стадии вы должны все пощупать руками и увидеть своими глазами.

Когда это станет операционными процессами, от этого можно отойти и контролировать по метрикам. Но это будет нескоро, поэтому необходимо сосредоточиться на самостоятельной ручной работе. 

Имея на руках конкретный план (с датами и детальными шагами), вы сможете соотнести этот план и ваши ресурсы. Также вы сможете сразу в проекте транслировать свои ожидания по срокам. Не менее важно - все участники проекта будут понимать что и когда планируется сделать. Ничто не удручает так в проекте как ситуация, когда руководитель проекта не имеет плана по его развитию и движению вперед. 

На этом все. Оформляйте все документально. В следующем блоке мы рассмотрим что такое контент, как его организовать на сайте и почему он так важен для любого продвижения. 

Следующая статья цикла "Как создавать контент для маркетплейса. Контент-менеджмент площадки"

Автор статьи - Руслан Раянов

Cоздатель платформы Falcon Space

Платформа Falcon Space

Это снижение стоимости владения

за счет меньшего количества людей для поддержки

Это быстрое внесение изменений

по ходу эксплуатации программы

Это современный интерфейс

полная адаптация под мобильные устройства

Демо-стенд компонентов
На стенде можно посмотреть различные компоненты в действии: таблицы, формы, модальные окна, диаграммы, карта и т.д.
Демо-сайт решений
Базисные решения, которые можно гибко адаптировать под себя: менять внешний вид, бизнес-логику и даже структуру базы данных.
Обсудить проект
Задайте начальные вопросы по проекту, которые вас сейчас волнуют. Мы бесплатно проконсультируем вас и порекумендуем лучшее решение.

If you like our articles, then please subscribe to our channel in Telegram - Falcon Space.
In it we will publish updates on articles and other materials regarding our platform.